Formation Pratique à la Vente et à la Négociation

Présentation


Objectifs

- Identifier et maitriser les différentes étapes du processus de vente
- Acquérir une méthode de vente et de négociation,
- Développer ses propres outils et s’entrainer à les utiliser

Pré-requis

Avoir une activité en lien avec des clients (internes ou externes)

Public cible

Salarié, chef d’entreprise, travailleur indépendant, personne en recherche d’emploi

Modalité d'évaluation

Evaluation formative tout au long de la formation, avec les outils d’auto-évaluation proposés en individuel. Par exemple : « rédiger des arguments avec la méthode APB » Quizz a chaque mi-journée, ou fin de séquence, afin d’évaluer les acquis et l’atteinte des objectifs pédagogiques. Questionnaire d’évaluation de la satisfaction, en fin de formation.

Durée

3 jours, soit 21 heures

Les plus de la formation

Méthode participative avec des exercices ludiques et des mises en situation interactives.
Les participants travailleront en équipe, en binôme et/ou en individuel sur les exercices proposés.
Pendant chaque session, le participant travaille sur son expérience et construit son «Livret du participant». Cet outil permet aux participants de garder une trace des activités et des réflexions élaborées pendant le stage. Ce livret permet également de synthétiser chaque journée, en notant les idées clefs et les pistes d’action à mettre en œuvre.

Zone géographique

Bordeaux – Gironde – Paris - France

Modalité de formation

inter-entreprise, intra-entreprise

Modalité de formation

En groupe, En petit groupe (moins de 5 personnes), Personnalisée/Sur mesure

Programme

Identifier son marché

  • Connaitre son marché et son environnement concurrentiel,
  • Analyser son portefeuille de clients existants,
  • Identifier ses clients potentiels,
  • Sélectionner ses cibles prioritaires,
  • Organiser son plan d’actions commerciales,
  • Choisir des outils adaptés.

Prendre contact avec ses clients et ses prospects

  • Qualifier ses prospects en déterminant leur potentiel d’achat,
  • Fixer sa stratégie de prospection et les outils adaptés,
  • Se fixer un objectif de contact par téléphone ou en face à face,
  • Franchir les barrages au téléphone,
  • Savoir se présenter et présenter son offre,
  • Ouvrir le dialogue et poser le cadre de l’entretien de vente.

Identifier les besoins et les motivations des clients

  • Mener une découverte de la situation,
  • Distinguer la problématique, les besoins et les motivations du client,
  • Utiliser les outils adaptés à la phase de découverte,
  • Reformuler, manier les différents types de questionnement.

Présenter son offre et convaincre

  • Structurer ses arguments en s’appuyant sur des preuves,
  • S’entrainer à argumenter pour convaincre,
  • Présenter le prix avantageusement,
  • Identifier la nature des objections,
  • Répondre aux objections en utilisant une méthode adaptée.

Négocier et conclure

  • Identifier les points à négocier et se préparer,
  • Déterminer ses marges de manœuvre,
  • Prévoir des contreparties, à chaque concession,
  • Engager le client vers la conclusion,
  • Formaliser la vente,
  • Valider les engagements mutuels et les actions à venir.

Organiser son suivi et consolider

  • Préparer ses prochaines visites,
  • Fidéliser les clients en utilisant des outils adaptés,
  • Hiérarchiser ses actions de suivi commercial,
  • Établir un plan d’action et des échéances.